[Y Combinator] Startup Business Models and Pricing

https://www.youtube.com/watch?v=oWZbWzAyHAE&list=PLQ-uHSnFig5M9fW16o2l35jrfdsxGknNB&index=5

 

[비즈니스 모델의 검증]

- 성공하는 비즈니스 모델을 고르는 것은 매우 중요함

- 대부분의 10억 달러 규모의 회사는 다음의 9가지 비즈니스 모델 중 하나를 사용함

1. SaaS 비즈니스(소프트웨어 서비스) - 클라우드 기반 구독 소프트웨어로 구독료 수취

2. 거래 기반 비즈니스 모델 - 거래 중개를 통한 수수료 수취(핀테크 등)

3. 마켓플레이스 - 구매자와 판매자 간 거래 중개

4. 하드웨어 기술 비즈니스 모델

5. 사용자 기반 비즈니스 모델

6. 엔터프라이즈 비즈니스 모델

7. 광고 비즈니스 모델

8. 전자 상거래

9. 바이오 비즈니스

 

- YC 상위 10개 회사 중 5개가 마켓플레이스 BM을 채택하고 있음

( Airbnb, Stripe, Instacart, Coinbase, DoorDash, Reddit )

- 마켓플레이스는 산업에서 너무 커지고 지배적인 존재가 된 다음에는 다른 경쟁자에게 남은 시장 점유율을 거의 허락하지 않아 승자 독식 회사를 잘 만드는 특성이 있음. 

- 마켓이 거대해지면 유저 간 네트워크 효과가 발생해 신규 사용자가 플랫폼의 가치를 타 유저에게 전파하고, 비즈니스 성공을 견인함

 

- YC 상위 10개 회사 중 3개가 거래 기반 BM을 채택하고 있음

- 거래 기반 BM은 자금을 직접 관리하기 때문에 뛰어난 성과를 냄(돈이 흐르는 플랫폼이 되어 수수료를 쉽게 취할 수 있게 됨)

- 거래 기반 BM이 성공하려면 실제 거래와 최대한 가깝게 가야 함(직접 돈을 처리하거나, 거래에 개입 - Stripe, Coinbase 등)

- 제휴 모델은 여러가지 일이 발생해야 돈을 받게 되므로 거래에서 거리가 멀어 좋은 BM이 아님

- 거래 기반 비즈니스는 다른 회사들의 중요한 인프라가 되는 경우가 많으므로, 성공 시 지배적인 존재가 됨

 

- SaaS 비즈니스는 일관된 수익을 창출하여 성공할 수 있음(구독)

- 광고 비즈니스는 모든 사용자가 모이는 허브가 되어 유기적인 바이럴 효과가 발생해야 하므로, 대규모로 수익을 창출하기 어려워짐

- 컨설팅 비즈니스는 반복적인 수익이 없고, SW가 아닌 사람으로 확장되며 마진율이 낮음

 

- 성공적인 비즈니스는 반복적인 수익을 발생시키는 경우가 많음

- 방어벽을 구축함으로써 성공적인 비즈니스를 보호하고 유지할 수 있음(네트워크 효과, 기술 혁신 등)

 

[가격 책정 알고리즘]

1. 요금을 부과해야 함

- 요금을 부과함으로써 고객이 돈을 지불할 의사가 있는지 확인할 수 있고, 제품의 가치를 판단할 수 있음. 

 

2. 가치 기반 가격 책정

- 가격을 책정할 때는 크게 비용, 가격, 고객이 인식하는 가치를 고려하게 됨. 

- 실제 발생하는 비용에 일정 금액을 더하는 방식으로 가격을 책정하는 것은 고객이 인식하는 가치를 충분히 고려하지 못함. 

- 유저를 직접 만나서 질문하고, 인식하는 가치를 판단해야 함

 

3. 가격을 너무 낮게 설정하지 말 것

- 낮은 가격을 지속 가능하지 않음

- 높은 가격은 높은 마진을 보장하고, 더 큰 방어벽을 구축할 수 있음. 

 

4. 가격을 올리는 것은 매출을 성장시키는 가장 쉬운 방법임

- 가격은 영구적이지 않고, 상황에 따른 가격 Up 이 필요함

 

5. 가격 페이지를 단순하게 유지

- 복잡한 가격 책정은 전환율을 낮춤

- 깔끔하고 명확한 가격표가 필요

 

[인사이트]

- 성공이 다른 비즈니스보다 좀 더 높은 확률로 검증된 비즈니스 모델을 채택하는 것도, 무모하게 아이템과 비즈니스 모델을 고르는 것보다 좋은 방법인 것 같다

- 비즈니스 유형과 상관없이 커뮤니티를 도입하면 일종의 네트워크 효과가 만들어질 텐데, 이를 극대화해 방어벽으로 삼는 것도 괜찮은 전략일 것 같다. 

- 가격을 낮게 설정하려는 함정에 빠지지 말자! 낮추는 건 쉽지만 다시 높이는 건 어렵다.